Ich bin überzeugt davon, dass wir Menschen nicht verändern können. Oder gar erziehen. Doch ich glaube an die Vorbildwirkung und ich glaube an die Macht der Wiederholung bei Aussagen und bei Handlungen. Winston Churchill, Martin Luther King, Jr., Steve Jobs und Barack Obama haben sie genutzt. Ob Dir Mitarbeiter in einem Change-Prozess aktiv folgen oder ob sie sich Deiner Meinung anpassen sollen, die Macht der Wiederholung ist eine Technik, die wirklich funktioniert. Hier erfährst Du, wie es geht.

Hier kannst Du den Tipp der Woche (99) nachlesen…

Tipp der Woche

„Die Macht der Wiederholung!“

„Never, never, never give up!“ – Winston Churchill. Nein, es geht nicht mit Zitaten weiter. Als ich dieses „Never, never, never give up“, das erste Mal gehört habe, habe ich gelernt, dass diese dreifache Wiederholung von „Never, never, never“, eine neunfache Wirkung hat.

Die zweifache Wiederholung hätte eine sechsfache Wirkung. Diese Macht der Wiederholung, verwenden auch andere große Redner.

„I have a dream“, wer kennt sie nicht, die Rede von Martin Luther King, Jr.? (Mit dem Link kannst Du Dir seine berühmte Rede anhören, falls Du sie noch nie gehört hast.) Er hat übrigens, ich habe nachgezählt, diesen Satz genau sechsmal in seiner Rede verwendet.

Es gibt noch weitere Redner, die diese Macht der Wiederholung genutzt haben. „Wir haben das Telefon neu erfunden“. Genau fünfmal hatte Steve Jobs diesen Satz in seiner Präsentation wiederholt. Gehen wir noch ein paar Jahre weiter nach vorne. „Yes, we can“. 13 Mal, hat Barack Obama in seiner ersten Rede, in der dieser Slogan das erste Mal aufgetaucht ist, und zwar 2008, diesen Satz „Yes, we can“, immer wieder gesagt.

Die Macht der Wiederholung! 

Diese Reden, die so tragend waren, die so viel verändert haben, haben übrigens alle nie länger als 15 Minuten gedauert. Nun ist es aber so, dass die wenigsten von uns eine Rede halten wollen,

• um Menschen vor einer Verhandlung mit Despoten zu warnen oder
• um Menschen vor Ungerechtigkeiten wegen ihrer Rasse zu schützen oder
• um der Welt eine neue technische Errungenschaft zu präsentieren oder
• um gar Präsident der USA zu werden und dabei wirklich eine Veränderung zu schaffen.

Das ist wahrscheinlich jetzt eher nicht der Plan, den Du Dir für die nahe Zukunft vorgenommen hast. Wie kannst also Du, die „Macht der Wiederholung“ nutzen? Hierzu ein Beispiel aus meinem Alltag: In meinem Haushalt wohnt derzeit ein 17-Jähriger Jugendlicher. Status: Pubertät! Ich muss jetzt nicht aufzählen, was das bedeutet. Aber wenn Du einen 17-Järigen oder plus / minus ähnliches Alter kennst und die Person noch mitten in der Pubertät steckt, in Deinem Umfeld, in Deiner eigenen Familie? Oder, weil Du Dich vielleicht sogar noch erinnern kannst, an Deine eigene Pubertät. Dann werden Dir sicherlich gleich die passenden Bilder und Erinnerungen erscheinen. Und Du kannst Dir wahrscheinlich vorstellen, dass das Ganze eine Herausforderung ist.

Eine gewisse Form der Höflichkeit ist in dieser Phase eher selten. Natürlich bestätigen wie immer, die Ausnahmen die Regel. In unserem Fall gibt es diese Ausnahme nicht. Da wir alle so unsere Eigenarten haben, egal ob in der Pubertät oder überhaupt, habe ich natürlich auch eine: „Wenn ich mich bedanke, sage ich gerne: „Vielen Dank, sehr aufmerksam.“„

Zum Beispiel zu Hause, wenn mir jemand einen kleinen Gefallen tut und unaufgefordert etwas bringt oder mir etwas aufhebt oder irgendetwas einfach sieht, das ich gerade brauche: „Vielen Dank, sehr aufmerksam“. Oder in der Gaststätte: Der Kellner bringt mir einen extra Löffel: „Vielen Dank. Sehr aufmerksam“. Oder jemand hält mir die Tür auf: „Vielen Dank. Sehr aufmerksam“.

Ein netter Moment in meinem Leben

Ich sage das, weil ich immer wieder ein erstauntes Lächeln wahrnehme. Denn wenn ich es sage, besonders außerhalb meiner Familie, die ja mittlerweile schon sehr daran gewöhnt ist, dann passiert dieses Lächeln. Und ich freue mich und die Person freut sich. Es ist einfach ein netter Moment in meinem Leben. Ungefähr nach ca. 6 Wochen Zusammenleben mit unserem 17-Jährigen, brachte ich ihm spontan ein Glas Wasser und plötzlich kam: „Vielen Dank, sehr aufmerksam“. Er war gerade mit seinem Handy beschäftigt und nahm aber das Glas Wasser bewusst war, dabei war seine Antwort war eher spontan, also so nebenher, en passant.

Ich bin überzeugt davon, dass wir Menschen nicht ändern können oder noch weniger, sie erziehen. Das habe ich schon lange aufgegeben. Ich glaube an die Vorbildwirkung und ich glaube an die Wiederholung von Aussagen und Wörtern. Und ich glaube auch an die Wiederholung von Handlungen. Ich bin überzeugt davon, dass es die Macht der Wiederholung gibt. Und ja, das braucht seine Zeit. Und ja, und das ist die schlechte Nachricht des Tages: Das funktioniert natürlich auch bei negativen Aussagen, bei negativen Vorbildern, also bei falschen wiederholten Handlungen. Nur, damit wir das nicht vergessen, sie wirkt im Positiven, wie auch im Negativen.

Deine drei Nuggets aus diesem Tipp der Woche

Erstes Nugget (erster Tipp): Der Kern vom Kern

Angenommen, Du hältst einen Vortrag vor Kollegen, vor Mitarbeitern oder vor Kunden oder eine Präsentation, dann wäre Deine Kernaussage wenn möglich reduziert auf drei bis sechs Wörter. Wie würden diese lauten? Was wäre hier genau Deine Kernaussage. Das ist eine gar nicht so einfache Übung.

Doch eine Botschaft, die wir in unserer Präsentation vermitteln wollen, die wir nicht auf den Kern vom Kern, (einer meiner Lieblingszitate von Gabor Steingart – Übrigens, auch ein schöne Wiederholungsaussage, weil er das immer und immer wieder sagt.) Also eine Botschaft, die wir nicht auf den Kern vom Kern bringen können. Reduzieren können. Ist schwer umsetzbar. Von den Zuhörern, von den Mitarbeitern, von den Kollegen oder von den Kunden.

Die Botschaft prägt sich deshalb nicht unvergesslich ein. Und was sich nicht wirklich einprägt, wird auch im Alltag nicht präsent sein. Und was nicht präsent ist, wird oft vergessen oder geht halt einfach im Alltag unter. Was ist also Deine Botschaft in Deiner Rede, in Deiner Präsentation? Finde den wichtigsten Satz, die wichtigste Aussage heraus und breche sie auf drei bis sechs Wörter herunter.

Zweites Nugget (Zweiter Tipp): Der Nutzen Deiner Wiederholung beim Zuhörer

Der zweiter Tipp, ist der Nutzen für den Empfänger bzw. Deine Don’ts bei den Wiederholungen. Also dieser Satz, den Du prägt, diese Aussage, die Du konsequent wiederholst, die in Deiner Präsentation immer wieder vorkommt , sollte einen Nutzen für den Zuhörer haben oder zu einem Nutzen einleiten. Martin Luther King Jr. hat ja gesagt:

„I have a dream, …“

„I have a dream, …“

Übrigens: „Weil ich der Chef bin“, ein Satz, den ich zum Beispiel vor vielen, vielen Jahren als Wiederholung immer wieder von einem Chef gehört habe, ist nicht das, was ich mit der „Macht der Wiederholungen“, in meinem Verständnis meine. Meiner Meinung nach, macht dieser Satz, die Person, die das immer wieder sagen und betonen muss, sogar kleiner.

Wobei, eines muss ich zugeben: „Steter Tropfen höhlt den Stein“. Sollte dieser Mensch bis dahin kein Chef gewesen sein, kann sich diese stete Wiederholung der Aussage als selbsterfüllende Prophezeiung dann doch erfüllen. Da gibt es auch eine ganze Reihe von Beispielen, besonders in der Politik.

Diese Erfahrung hat wohl auch Johann Wolfgang von Goethe gemacht. Johann Wolfgang von Goethe hat deshalb einmal gesagt:

„Gegner glauben uns zu widerlegen, indem sie ihre Meinung wiederholen und auf die unsere nicht achten.“

Mit diesem Zitat hat sich Karsten Noack näher beschäftigt. Er sagt:

„Beweise können grundsätzlich nur Tatsachen sein, Meinungen sind keine Beweise. Ständige Wiederholung ist kein Beweis für die Wahrheit.“

Also nur, weil es immer und immer wiederholt wird, wird eine Unwahrheit nicht zur Wahrheit. Wobei in der Masse der Menschen es oft als Wahrheit wirkt und dann auch als solche weitergetragen wird. Und dann wird es ein bisschen kompliziert. Dazu hast Du in der letzten Podcast-Folge (98) ein Zitat gehört, als von wissenschaftlichen Erkenntnissen die Rede war und dem Ungleichgewicht der Weiterentwicklung der Menschen im allgemein.

Persönlich unterstütze und empfehle ich Aussagen, die für die Zuhörer einen sehr positiven Sinn ergeben. Deine Wiederholung sollte einen Nutzen für Deine Zuhörer haben oder diesen Nutzen einleiten, wie bei Martin Luther King, Jr.

„Preiserhöhung“ – ein Praxisbeispiel 

Nehmen wir an, in Deinem Unternehmen steht eine Preiserhöhung an. Und die Kollegen sind darüber aufgebracht oder gar verärgert. Was könnte die mehrmalige Wiederholung bei der Verkündung in der Mitarbeiter-Besprechung sein? Ich habe mir ein Beispiel für Dich überlegt. Du kannst entscheiden, ob das dann für Dich und in Deinen Kontext passt.

Was würde passieren, wenn Du immer wieder folgendermaßen anfangen würdest?

• „Preiserhöhungen unterstützen uns, weil wir damit die Produktion optimieren können.“
• „Preiserhöhungen unterstützen uns, weil wir neue Innovationen damit entwickeln können.“
• „Preiserhöhungen unterstützen uns außerdem, weil wir damit unsere Marktmacht am Markt behalten können.“

Eine Möglichkeit die „negative“ Preiserhöhung in einen ein positiven Kontext zu setzen. Diese drei Argument sollten während der Besprechung immer wieder zu hören sein und ggf. auch auf Folien oder Handouts stehen.

Durch Wiederholungen auf einen Missstand hinweisen

In einem weiteren Kontext, zum Beispiel in der Politik, kann die Wiederholung auch auf einen Missstand hinweisen. Das heißt, dass wir etwas immer wieder wiederholen, bis es so eingängig in den Köpfen der Menschen ist, dass man es nicht mehr verdrängen oder übersehen kann. „Friday for Future“, ist so ein Beispiel. Immer wieder die gleichen Sätze. Immer wieder die gleichen Argumente. Dabei wird gezielt darauf geachtet, dass der Missstand in das Bewusstsein der Menschen eindringt. Das ist ein Beispiel, welches vollkommen unabhängig ist, wie ich zu diesem Thema stehe.

Don’ts – besonders bei Kundenpräsentationen

In einer Präsentation beim Kunden immer wieder darauf hinzuweisen, dass wir die größten sind, ergibt nur wenig Sinn. Eine Ausnahme gilt nur, wenn dieser Umstand, dass wir die größten sind, einen unmittelbaren Nutzen für den Kunden hätte. Achte daher bei Deinem „Kern vom Kern“ Deiner Aussagen bei Kunden, auf Nutzenaussagen, die beim Kunden sofort positive Bilder erzeugen.

Was übrigens auch nicht funktioniert, sind sogenannte unverständliche Wiederholungen, zum Beispiel „Kunstwörter“ die in Deinem Unternehmen zwar gängig sind, jedoch von keinem Aussenstehenden verstanden werden. 

Das gleiche gilt auch, bei fremdsprachlichen Aussagen, die ständig wiederholt werden, jedoch keine Bilder im Kopf der Zuhörer erzeugen.  Nur wenn diese Wiederholungen, also die gewählte Aussage, die Wörter, die wir sagen,  möglichst schnell ein Bild im Kopf unserer Zuhörer erzeugen, dann kommt die Wirkung der Wiederholung auch zur Geltung.

Ansonsten funktioniert es nicht. Denn wenn ich als Zuhörer während der Wiederholung, gleichzeitig überlege: „Was will sie mir sagen, oder, was soll das bedeuten? Dann ist die ganze Technik kontraproduktiv. 

Übrigens gibt es da ein sehr schönes Beispiel. Du erinnerst Dich wahrscheinlich daran: „Come in, find out“. Come in, find out hatte in Deutschland bei der Zielgruppe nicht ganz die gewünschte Wirkung und hat sie eher ein wenig verwirrt. Das „find out“,  „finde heraus“ heißt, konnte nicht jeder sofort übersetzen, besonders wenn man in der Masse der Bevölkerung damit ankommen wollte. Und es war ja immerhin eine Parfümerie, die eben auch von der Masse besucht werden sollte. Und was ich dabei rausfinden konnte, war auch nicht ganz so klar.

Doch es geht ja heute, im Tipp der Woche, nicht um Marketing Sprüche, sondern es geht um Verhaltensveränderungen. Also, wie kann ich Menschen dazu bewegen, etwas zu verändern? Sie dazu bringen, mit mir am gemeinsamen Strang zu ziehen? Einer schlechten Nachricht eine positive Seite abzugewinnen. Oder die Menschen von etwas tief und fest überzeugen. Sie daran glauben zu lassen. Wie kann ich das verankern? Darum geht es in diesem Tipp und nicht um Marketing-Sprech.

Drittes Nugget (Dritter Tipp): Durch Wiederholung als Vorbild wirken – wie erreichst Du das?

Die Wiederholung als Vorbildwirkung. Alle Menschen, nicht nur Kinder, lernen unter anderem durch Vorbildwirkung. Das beweist nicht nur die Geschichte mit unseren 17-Jährigen. Auch Du hast wahrscheinlich ganz viele Gewohnheiten und Redewendungen, aus Deinem Elternhaus übernommen. Du wendest sie noch immer an, auch nach 20 oder 30 Jahren. Sie haben sich als Autobahn in unserem Kopf eingebrannt, so dass sie deswegen immer parat sind.  Das hat durch die ständige Wiederholung durch unsere Eltern, durch vielleicht andere Familienmitglieder  ziemlich gut funktioniert. Das Gleiche passiert auch durch wiederholtes Verhalten von uns oder anderen, zum Beispiel in der Firma, in der eigenen Abteilung.

Und ja, ich gebe zu, es braucht Zeit. Es geht nicht von heut auf morgen. Wenn wir jemanden in unserem Umfeld haben, der unhöfliches Verhalten an den Tag legt, kontinuierlich, prägt das irgendwann die Abteilung. Das gilt auch, wenn wir jemanden haben, der höfliches Verhalten an den Tag legt. Auch das prägt irgendwann die Abteilung.

Wenn wir mit positiven Verhalten oder durch positive Sätze und Wörter gerne neue Gewohnheiten bzw. ein bestimmtes Verhalten forcieren wollen, ist das Wichtigste dabei, dass wir mit diesen Wiederholungen keinen Druck ausüben.

Keinen Druck ausüben

Damit meine ich auch Druck in der Stimme. Beim Aussprechen der Wiederholung. Wenn einer der Redner, seine Anaphora, egal ob Martin Luther King, oder Steve Jobs oder gar  Barack Obama, diese Anaphora (das Fachwort für Wiederholungen) besonders betont hätte, hätte es seine Wirkung wahrscheinlich verloren, ganz sicher jedoch seinen Charme. Wenn Du Dir die Beispielreden anhörst, fällt Dir sicher auf, dass die Wiederholungen fast unabsichtlich wie nebenbei passieren. Sie werden nicht extra hinaus geschrien, nicht besonders betont. Ihr Geheimnis ist die Einfachheit der Sprache und die Einfachheit des Ausdrucks in der Modulation.

Michael Rossié, ein wunderbarer Kollege von mir, hat in seinem neuesten Buch „Rhetorik ist keine Kunst, …sondern kein Problem“ diesem Thema „Druck“ einen größeren Absatz gewidmet. Er schreibt: „Es wäre jetzt schön, wenn es so einen Schalter für Intensität gäbe. Da drücken wir dann drauf und schon sind wir so intensiv, dass man eine Stecknadel fallen hören kann und die Zuschauer wie gebannt nach vorne blicken.“ Später meint er dann: „Viele Redner meinen, diesen Knopf gefunden zu haben. Sie lösen das mit Druck, sie atmen ein, warten mit dem Ausatmen und pressen ihre Wahrheit mit einem solchen Druck unters Volk, dass man ja wohl von intensiv sprechen muss.“ 

Weiter sagt er: „Es wird nicht besser, wenn ich keine Luft bekomme, lauter als die anderen bin und mit geballten Fäusten Begeisterung verbreite.“ Er bietet aber auch eine Lösungen:  „Die Lösung ist…“, meint Michael Rossi, der Experte für Rhetorik. „…die großen Wahrheiten werden einfach gesprochen und nicht zum Klang der Trompeten von Jericho hinausposaunt. (Wenn Du Dich noch daran erinnerst, diese Trompeten wurden in der Bibel erwähnt.) Denn dann wirken sie intensiver.“

Zusammenfassung

Zusammengefasst gesagt: „Nutze die Wiederholungen nicht, weil Du jemanden verändern willst oder besonderen Nachdruck auf Deine Aussage legst. Nutze die Wiederholungen, weil Du von deren Inhalt, deren Idee oder deren Wirkung unglaublich begeistert bist und weil Du davon überzeugt bist, dass es genau das Beste ist, was Du gerade in diesem Moment sagen kannst. Wenn Du da sicher bist, dann nutze die Macht der Wiederholungen.

Ich wünsche Dir dabei sehr, sehr viel Erfolg und meinen Lieblingssatz, den ich immer wiederhole kennst Du ja: „Spring über Deinen Schatten“ – und probiere es aus!“ 

Wenn Du Fragen dazu hast, dann sende mir einfach eine E-Mail: trainings@ddaft.de. Gerne beantworte ich sie Dir. 

Hier noch der versprochene Link aus der Rubrik: Gaby, was hast Du letzte Woche gelernt: Podcast: „Weltbewegend – Frauen und Macht (rbb Kultur) eine Empfehlung meiner Kollegin Monika Scheddin.